Мотивация покупки: зачем люди покупают?

Получайте наши статьи в мессенджерах    
Время на чтение: 7 минут

Читайте в статье:

Чтобы продажи приносили прибыль, нужно выбирать востребованные товары, которые отвечают целям и потребностям покупателей. По этой причине маркетологу необходимо изучить мотивацию покупки и способы ее использовать для роста бизнеса.

Человек принимает решение о покупке на основе своих ценностей, желаний, эмоций. На потребительское поведение влияет социальный статус, менталитет, уровень культуры и воспитание, образ жизни. Также люди принимают решение о покупке, учитывая экономическую ситуацию, текущее материальное положение, потребность в товаре. Практический подход к обучению помогает получить актуальные знания о трендах и инструментах продвижения, что позволит студентам стать востребованными специалистами.

Модели мотивации к покупке

У каждого потребителя свои мотивы для покупки. Кто-то ищет товары подешевле, другому важно качество и долговечность продукции, третий ориентируется на известность бренда, а четвертый полагается на душевный порыв. Существует 8 основных типов мотивов покупки, условно их делят на две группы: рациональные и эмоциональные.

Рациональная мотивация ориентируется на логику, потребности и возможности покупателя. Здесь главную роль играет расчет выгоды, практичности покупки, срока службы товара. Такие люди подходят к шопингу с трезвой головой, следуют списку и не поддаются эмоциям.

Эмоциональные мотивы связаны с желаниями покупателя и ожиданиями от товара. Человек может приобрести продукт, потому что хочет сделать подарок себе или близкому, заглушить негативные эмоции, получить удовольствие, обрести влияние или известность, следовать трендам.

Часто эмоциональные и рациональные мотивы перемешиваются, поэтому маркетологу необходимо учитывать все модели мотивов потребителя.

По классификации В.Тамберга и А. Бадьина выделяют 8 основных видов мотивации покупателей:

Безопасность

Одним из основных мотивов потребительского поведения является безопасность. Люди стремятся приобрести товары и услуги, которые обеспечат им чувство защиты. Этот мотив может включать в себя различные аспекты безопасности: здоровье, социальный статус, личная безопасность, защита детей, сохранность ценных вещей и другие. Чтобы продать продукт, маркетологу нужно показать существующие угрозы и продемонстрировать способы защиты. Примером такого продукта можно назвать лекарственные препараты, реппеленты, GPS-трекеры для собак, умные часы для детей, антирадар для автомобиля и другие.

Забота

Мотив отражает стремление заботиться о близких людях. Покупатели выбирают товары и услуги, которые помогают им подарить радость и обеспечить комфорт для любимых. Мотив заботы является основным для покупки детских товаров и товаров для животных, лекарств, товаров для праздника. Маркетологу нужно учитывать, что для продуктов этой категории важно качество, польза и презентабельный внешний вид.

Доминирование

Доминирование проявляется в стремлении превзойти окружающих и получить власть. Люди приобретают товары и услуги, которые помогают им выделиться и стать лидерами в своей среде. Потребителю важно выглядеть успешным, поэтому он готов тратиться на люксовые бренды, дорогие трендовые гаджеты, курсы и тренинги, выбирать статусные вещи и места.

Привлекательность

Влечение к противоположному полу является одним из самых сильных в маркетинге. Позитивное впечатление от привлекательного человека может быть перенесено на рекламируемый продукт. Покупатели приобретают товары и услуги, которые помогают им быть привлекательными. Примерами таких продуктов могут быть нижнее белье, стильная одежда, косметика, парфюмерия, спортивные занятия, диетическое питание и косметология.

Принадлежность к группе

Мотив принадлежности отражает желание быть частью определенной группы или сообщества людей. Человек покупает товар, потому что ему важен статус покупки, одобрение ее публичными людьми. Для реализации этого мотива маркетологи привлекают в качестве амбассадоров бренда медийных личностей, которым хочется подражать. Пример такой покупки – брендовые вещи, гаджеты, аксессуары, электроника и бытовая техника, премиальная косметика.

Экономия

Главным чувством является стремление потребителя сэкономить деньги, время и силы. Покупатель выбирает выгодные по цене товары, быструю доставку, удобный сервис. Маркетолог может привлечь данный сегмент с помощью акций, скидок и программ лояльности. Примерами товаров могут быть продукты питания, электроника, одежда и другие товары с акцентом на выгодную цену или долгий срок службы.

Исследование

Мотивация исследования основана на стремлении к новым ощущениям. Люди выбирают товары и услуги, которые предлагают им эксклюзивный опыт и возможность познания чего-то нового. Продавец должен показать, что его продукт отличается от других и предлагает уникальный опыт для клиента. Примерами таких товаров могут быть новые бренды, одежда для путешествий, туристические путевки, услуги сферы развлечений.

Гедонизм

Покупка связана с желанием получать удовольствие от потребления товаров и услуг. Люди приобретают продукты, которые помогают им наслаждаться жизнью, жить в комфорте, испытывать наслаждение и новые ощущения. К этой сфере относятся товары премиум-сегмента: билеты в бизнес-класс самолета, подписки на сервисы с эксклюзивными условиями, качественные удобные одежда и обувь, рестораны и спа-центры. При продвижении этих товаров и услуг маркетологу нужно сделать акцент на комфорте, качестве продукта и удовольствии от использования.

Исследование мотивации покупателей становится ключевым инструментом для анализа потребительского поведения и разработки маркетинговых стратегий. Понимание основных типов мотивации поможет компаниям более эффективно привлекать клиентов и удовлетворять их потребности через предложение соответствующих товаров и услуг.