Как составить портрет клиента
- 12 ноября 2024 10:28:09
- Отзывов: 0
- Просмотров: 215
-
Получайте наши статьи в мессенджерах
Время на чтение: 7 минут
Читайте в статье:
•Что такое портрет аудитории?
•Как собрать информацию о клиенте?
Чтобы продавать свой продукт, нужно понимать, кому он нужен и как искать своего покупателя. Для этого маркетологи изучают свою аудиторию и составляют портрет целевого клиента. Этот процесс помогает понять потребности покупателя, его цели, поведение и ожидания от продукта.
Что такое портрет аудитории?
Портрет клиента – это обобщенный образ типичного покупателя. Он включает в себя список значимых характеристик:
- демографические (пол, возраст, семейное положение, национальность);
- географические (место проживания, особенности культуры);
- психографические (увлечения, интересы, привычки);
- социально-экономические (социальный статус, уровень дохода, образование).
В B2B сфере понятие потенциального клиента немного отличается. Это не только ключевые характеристики лица, принимающего решения, но и ценности самой компании, ее миссия, потребности. Надо понимать, что в конечном итоге решение принимают люди, у которых тоже есть свое видение. Поэтому в портрет B2B клиента включают:
- особенности процесса принятия решения;
- потребности компании;
- специфика сферы деятельности;
- размер и количество работников;
- объем продаж по месяцам и за год.
Составлять описание потенциального клиента нужно, чтобы понимать, как можно продавать свой продукт эффективнее. Зная особенности целевой аудитории, становится проще настраивать таргетированную и контекстную рекламу, выбирать торговые площадки, сегментировать отправку рекламных сообщений. Маркетолог понимает, как лучше продемонстрировать продукт, какие его качества важны для покупателя, как можно повлиять на принятие решения.
Изучить процесс определения целевой аудитории вы можете на курсе Интернет-маркетинг.
Курс - Интернет-маркетинг
Программа - Подойдет для тех, кто хочет получить новую профессию или повысить свою квалификацию.
Как собрать информацию о клиенте?
Данные – это основа портрета клиента. Чтобы получить собирательный образ, нужно узнать всю информацию о покупателях. Есть несколько способов, как это сделать:
Опрос
Проще всего узнать интересующую информацию у самого клиента. Для этого можно провести опрос, используя специальные сервисы (Яндекс.Взгляд, Google Forms), бизнес-страницу в соцсетях, форму на сайте. Отправить предложение пройти исследования можно через разные каналы коммуникации с клиентом: push-сообщение, pop-up, email, через мессенджеры. Чтобы замотивировать клиента, предложите ему бонус – промокод или скидку.
Анкетирование
В каждом интернет-магазине у пользователя есть свой личный кабинет, где он может указать данные о себе. Включите заполнение анкеты в процесс регистрации или заполнение профиля. Некоторые компании начисляют бонусы за сообщение данных о себе, обещают подарить скидочный промокод на день рождения. Такая мотивация помогает стимулировать пользователя оставить свои данные.
Анализ поисковых запросов
Через специальные сервисы (Яндекс.Вордстат) можно проанализировать целевые запросы и узнать, что еще интересует ваших клиентов. Программа показывает частотность, динамику по времени, разбивку по регионам. Можно посмотреть похожие запросы и расширить интересы пользователей.
Общение с аудиторией
В B2B секторе изучить интересы клиентов можно в формате встреч, конференций и других публичных мероприятий. В B2C сфере проще взаимодействовать через интернет – создавать тематические сообщества, узнавать мнение аудитории в социальных сетях, вести прямые эфиры и вебинары.
Парсинг данных из соцсетей
Если у вашей компании есть сообщество или публичная страница в социальных сетях, то узнать ключевые характеристики аудитории можно с помощью парсинга данных. Небольшие группы людей можно проанализировать вручную, а для массового анализа используют парсеры Церебро Таргет, Click. Ru, Segmento Target, TargetHunter. С помощью этих инструментов можно узнать пол, возраст, регион проживания, семейное положение клиентов, образование, взгляды, интересы.
Некоторые инструменты помогают собирать упоминания о компании или продукте. Через StarComment можно отслеживать мнения клиентов в соцсетях, YouScan ищет по ключевым словам публикации не только в социальных медиа, но и в СМИ.
Веб-аналитика
Через платформы Google Analytics и Яндекс Метрика вы узнаете, откуда клиенты приходят на сайт, что им интересно, какие товары пользуются спросом. Данные из сервиса покажут возраст и геопозицию посетителей.
Сервисы для анализа сайтов конкурентов
Через сторонние сервисы можно запросить аналитику по своему сайту или магазину конкурентов. Для этого используйте Similarweb или PR-CY. Инструменты предоставят статистику по количеству посещений, глубине просмотра, источникам трафика. Можно оценить интересы пользователей и найти веб-ресурсы с похожей целевой аудиторией.
Коллтрекинг
Технология коллтрекинга помогает отследить привязку номера к региону, источнику трафика. Запись звонков помогает проанализировать поведение покупателей и их интересы.
Опрос сотрудников
Больше всего данных о клиентах знают те сотрудники, которые работают «в поле» - отдел продаж, клиентский сервис. Опрос этих работников поможет понять, какие стороны продукта привлекают и отталкивают клиентов, закрывает ли товар потребности покупателя, какие возникают сложности. Понимание существующих барьеров поможет преодолеть их, увеличит конверсию продаж и доверие к бренду.
После сбора данные необходимо обобщить и систематизировать. Не стоит соединять все в одно – лучше всего создать несколько обобщенных сегментов по целевой аудитории, так как разница в возрасте или в социальном статусе может менять потребности и поведение клиента. Портрет должен получиться детальным, конкретным, демонстрирующим интересы, желания и существующие проблемы клиента. Важно составить подробное и точное описание, чтобы его использование принесло пользу.